在山東濟南東南部，大族激光、華工激光、新天科技、領秀激光、銳圖激光等一個個激光設備廠房在此林立。
他們有的是行業龍頭遠道而來，有的是本土雄厚工業基礎孕育的自主生產基地，有的則是專注于跨境電商的中小型民企。他們鍛造出享譽國內外“最快的刀”“最準的尺”“最亮的光”，成就了濟南中國激光產業“第三極”的地位。
出口規模全國第一
從1985年鑄鍛所研制出中國第一臺激光切割機開始，濟南用了38年的時間培育出20余家核心企業、200多家中小企業，年產值達百億級的激光產業鏈。2020年濟南激光產業收入突破120億元，2021年突破150億元，2022年突破180億元。
不同于依靠內需發展形成的深圳和武漢兩大激光產業基地，濟南激光產業厚植于機床工業基礎，依托外需和進出口貿易發展壯大。作為我國北方最大的激光產業基地，濟南在晶體材料、核心零部件、激光成套裝備領域涌現出一批技術創新企業，其激光設備出口量、出口額近年來一直位列全國第一，已成為中國激光產業的重要一極。
第一財經記者調研發現，濟南大部分激光制造企業都涉足出口貿易，年出口激光裝備4000余臺，形成了1000余人的專業外貿及電商人才隊伍，他們熟悉電商平臺和外貿業務，有成熟的海外銷售渠道。
馬同偉自2014年開始做建材加工機械設備跨境電商生意，但金屬、建材加工行業天花板較低、市場體量小，加之2020年疫情暴發，外貿受阻，迫于生存壓力，公司不得不拓寬產品品類。2020年9月，馬同偉將業務切換到激光機械跑道，成立了銳圖激光。
作為新生力軍，僅在第一年，依靠五六個人的線上銷售團隊，銳圖激光的跨境電商業務就做到了2000萬元人民幣（下同）的銷售規模。
不同于受疫情影響的企業，疫情三年，銳圖激光靠阿里巴巴國際站直播渠道發展了不少客戶資源，單場直播最高觀看人數可達1000人以上。持續2個小時的直播，銳圖激光的外貿團隊都會用英文向外國客商展示工廠，實時展現車間生產狀態，對于外國客商的提問，也是有問必答。這樣的方式不僅拉近了廠家與客商之間的距離，也增加了彼此間的信任。
“直播加速了客戶下單的時間進程。”馬同偉告訴第一財經記者，有的客戶在直播過程中就會當場下單，一般客單價在5萬美元左右，更多高意向客戶即便沒有當場下單，也會持續聯系我們。如今，銳圖激光外貿銷售團隊已擴容到30人，銷售人員平均客單價可達到20萬～30萬元。
瞄準激光設備海外市場的還有濟南老牌激光打標機廠家新天科技。2008年金融危機后，新天科技為尋找新的增長點，于2010年創建了外貿銷售團隊，但當年一個訂單都沒接到。次年，新天科技重振旗鼓，與阿里巴巴國際站合作，全年共簽下20多單、200多萬元的出口訂單。完成從0到1的突破后，新天科技業務重心逐漸向海外市場傾斜，出口產品線也從小型激光打標機擴大到超高功率大幅面激光切割機、三維機器人及自動化柔性生產線等激光設備，去年營收規模突破3億元，其中外貿份額占比高達70%。
不僅依靠互聯網出海等方式線上引流，新天科技還建立了海外本土化銷售服務和品牌代理商渠道，構建直營銷售服務機構，去年已建成韓國直營店，今年計劃在歐洲、東盟、美國布局直營店。
新天科技總經理賈玉磊表示，海外直營店建成后，可大大降低海外客戶的售后服務成本，提升海外市場本土化服務水平，再以服務帶動銷售，提升產品競爭力。有了海外橋頭堡后，客戶也不再局限于中小企業，以韓國為例，自建成韓國直營店后，當地的三星、LG電子、大宇等知名企業都已成為了公司客戶，去年韓國市場銷售額也比疫情前翻了兩番。
激光產業服務機構“激光之家”負責人童吉山在接受第一財經記者采訪時表示，憑借敏銳的嗅覺、完全的市場性和靈活的運作機制等特質，在全球100多個國家和地區都有濟南激光企業的拓展身影。阿里巴巴國際站上中國激光企業排名靠前的大都來自山東濟南。
如何跳出同質化競爭
公司業務在不斷擴大，但馬同偉也表示，近年來，濟南激光企業在平臺推廣上的投入內卷嚴重。以阿里巴巴國際站平臺的問鼎詞為例，一個核心搜索關鍵詞的標價高達幾十萬元，“別看這么貴，由于這些具有排他性的關鍵詞，企業為此搶破了頭”。
如何讓自己在平臺上的排名靠前，博得更多海外客戶的關注，考驗著企業運營能力。“為了吸引客戶，必須把產品的性價比打磨到極致，前期為了促成交易犧牲一部分利潤在所難免，把價格給到最優先獲客。”馬同偉說。
如此一來，企業之間、同類產品之間的價格戰也在所難免。賈玉磊也表示，2008年以前，激光在國內的應用沒有海外市場成熟，做同一個渠道、同樣產品的公司很多，近年來同質化競爭也愈來愈激烈。當然，同質化競爭激烈也并非全然是壞處，賈玉磊告訴第一財經記者，整個賽道也隨著這樣的競爭，提高了國際話語權。
“要跳出激烈的同質化競爭，必須提升產品技術含量。”賈玉磊說，“去年年底開始，我們陸續組織拜訪主要國家發現了新的趨勢。我們過去合作的都是中小型工業企業，大客戶還是與國外大品牌合作，而不是跟中國企業合作，主要問題還是出在中國的產品上”。
童吉山表示，濟南激光企業出口產品較為傳統，但大型企業對激光產品的智能化、數字化要求很高。面臨這樣的困境，產品升級顯得尤為重要。比如在單個機器的基礎上增加自動化、智能化和數字化的附加功能，實現自動上料、自動下料、自動分揀；要求數據共享，加工數據和全車間的管理數據之間共享，提升產品競爭力以實現客戶的升級。
第一財經記者采訪發現，濟南激光企業也在謀求提高產品的含“技”量。銳圖激光目前有6位研發人員，今年計劃擴充至10~15個研發人員，同時企業也在考慮校企聯動合作。
領秀激光目前擁有20人的研發團隊，研發投入占營收5%~8%，在濟南同行中屬于投入占比較大的企業。領秀激光總經理劉廣峰告訴第一財經記者，目前內貿進入洗牌階段，國外市場利潤空間更大，對于抱著“掙快錢”目的進入行業的人，會感覺到內卷。但像領秀激光這樣進入激光賽道時間較長的企業，第一要保持品質，走長遠的品牌路線；第二如果客戶是采購商或者經銷商等大型買家，可能會積極尋求合作。
新天科技則已經在試產玻璃激光切割鉆孔加工設備，賈玉磊預計：“這個市場的規模不亞于金屬激光切割加工規模（裝備產值1000億元），預計將成為新的藍海”。
不斷發展的濟南本土出海民企，讓當地激光裝備產業愈加聲名在外，自2020年以來，一批名企大廠紛紛北上發展。2020年，總部在廣東佛山的宏山激光在濟南高新區建廠。同年，總部在蘇州的迅鐳激光在濟南設立國際電商中心。2021年，大族激光智能制造基地落戶濟南高新區。來自武漢的華工激光是在2019年研發出國內首套三維五軸激光切割機，目前應用到沃爾沃、吉利、長城等20多個汽車品牌，這家企業也醞釀在濟南“落子”……這些大廠北進的故事有望將濟南激光裝備產業帶發展推向另一個高潮。
濟南高新區智能裝備產業發展中心副主任趙巍認為，未來，濟南激光產業要瞄準高功率、高效率、高精度整機裝備；轉向以實現客戶需求為導向的柔性化、集成化生產；在核心部件小型化方面實現突破，走出同質化競爭的窠臼，形成產業領先優勢。
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